¿Qué es el proceso de ventas y para qué sirve?

proceso de ventas

Desarrollar un proceso de ventas es necesario para conseguir lo que todo negocio en línea busca: clientes.

Si eres principiante en este post aprenderás qué es un proceso de ventas, para qué sirve, sus etapas y algunos consejos.

¡No te pierdas de leer esta información!

¿Qué es el proceso de ventas?


Un proceso de ventas o ciclo de ventas no es más que una cadena de pasos que sigue una empresa desde captar la atención de un potencial cliente hasta convertirlo en cliente.

Entonces, un proceso de ventas se realiza con el fin de conseguir ventas y mejorar el rendimiento de una empresa, también representa los pasos a seguir para atraer, retener y convertir a las personas.

Crear un proceso de ventas te permitirá emplear de mejor forma tus técnicas para así impulsar los beneficios. Una característica importante es que es medible, escalable y predecible.

Gráficamente, un proceso de ventas tiene forma de embudo    

¿Para qué sirve el proceso de ventas?


Un proceso de ventas sirve para dejar de lado la suerte, ya que este es predecible y permite mejorar las percepciones, además otorga maximizar los ingresos y reducir la inversión, veamos otros puntos más:

  • Si lo implementas de manera correcta, obtendrás un incremento en el flujo de clientes nuevos para tus productos, lo que se traduce a ventas y ganancias.
  • Ayuda a que los vendedores puedan alcanzar las metas de ventas propuestas y a la vez se capaciten para que puedan identificar las dificultades dentro del proceso.
  • Es escalable en todos los aspectos tanto para crecer de manera homogénea y mejorar las transacciones como para un equipo.

¿Cómo crear un proceso de ventas?


Antes de pasar a las etapas de un proceso de ventas tienes que saber qué factores intervienen al momento de querer crear uno.

  1. Definir el presupuesto, como en todo proceso y estrategia, se debe definir qué tanto dinero se está dispuesto a invertir antes de empezar.
  2. Personal de trabajo, realizar un proceso de ventas requiere de un personal de trabajo que sea experimentado, si no cuentas con uno necesitas conseguirlo lo más antes posible.
  3. Canales de distribución, debes pensar en todos los canales y medios aptos para tus productos, ya sean digitales o no.
  4. Producto establecido, el producto establecido debe tener un precio acorde con sus beneficios, ten en mente que si no es conocido puede demorar más su adquisición.
  5. Posición del producto, este factor va conectado con el anterior, tú como dueño del producto debes de saber que tan posicionado y que tanta competencia tiene.
  6. Tipo de negocio, si deseas divulgar y vender un producto físico no te olvides de tener un almacén para guardar la mercancía y una dirección para que los clientes puedan visitarlo.
  7. A quién vas a vender, debes establecer a quién vas a vender tus productos si a empresas (B2B) o a consumidores (B2C)

Etapas del proceso de ventas


En total, existen 6 etapas o fases que se emplean en el proceso de ventas de un negocio, te las presento para que puedas agregarlas y sacarles el máximo provecho:

  1. Prospección
  2. Calificación de leads
  3. Preparación
  4. Presentación
  5. Negociación y argumentación
  6. Seguimiento de postventa

1. Prospección

La primera etapa del proceso de ventas es la búsqueda e identificación de los clientes potenciales, en otras palabras, se debe hacer una profunda investigación en el mercado para distinguir a las personas que tienen necesidades que se pueden satisfacer con los productos de la empresa.

Esta etapa es sumamente importante y a la vez es un poco dificultosa.

2. Calificación de leads

La calificación de leads es la segunda etapa y se basa en que una vez tengas la lista de tus clientes potenciales debes reconocer a aquellos que tienen mayor probabilidad de convertirse en clientes.

Para reconocer a tus futuros clientes puedes hacer varios buyer personas (clientes ideales ficticios) con la finalidad de comprenderlos mejor. Con comprenderlos mejor hago referencia a que puedas entender sus necesidades, problemas, retos, obstáculos, rol de compras, etc.

Recuerda que crear un buyer persona es de suma relevancia para que puedas saber a quién dirigir tus estrategias y productos.

3. Preparación

En la preparación se hace la examinación y estudio de la información acumulada de los diferentes leads por los diversos canales.

Se estudia para deducir y conocer sus capacidades comerciales, motivación de compras, necesidades, intenciones y mucho más, esto sirve para profundizar y elegir de acuerdo el análisis hecho las mejores técnicas de venta.

Esta información es oro puro, puesto que, te permitirá saber cómo abordar e implantar los mejores canales para tener el primer contacto y los que le siguen.

4. Presentación

En esta fase se entra en contacto con el cliente potencial (por medio de un agente de venta o tú directamente). Se recomienda que el discurso diseñado sea totalmente fácil de entender y con el lenguaje apropiado para la audiencia objetivo.

En la presentación no te olvides de transmitir:

  • Confiabilidad
  • Credibilidad
  • Profesionalismo

5. Negociación y Argumentación

La quinta etapa va relacionada con la anterior porque el vendedor presentará por primera vez el producto o servicio al cliente potencial.

En la presentación se habla del producto, tanto de sus características y beneficios como su poder para satisfacer las necesidades. Además de que el vendedor tiene que responder cualquier duda y objeción del cliente.

Esta etapa es clave y la debe manejar un profesional, el cual demuestre tener:

  • Técnicas de ventas
  • Excelente comunicación

Si el discurso y la preparación fue hecha de buena manera, el posible comprador mostrará interés, pero eso no significa que la compra sea inmediata.

Debes darle el espacio necesario a cada cliente potencial para que no se sienta presionado y sea libre de adquirir el producto cuando lo desee.

Aunque no lo adquiera en el peor de los casos, recuerda que lo tendrá en su mente inconscientemente y siempre serás una opción para él.

6. Seguimiento de postventa

La última etapa es la postventa y es empleada para conservar y fidelizar a los clientes hacia la empresa, en esta etapa se brinda herramientas a los clientes para que puedan utilizarlas con el producto o servicio que hayan adquirido.

De esta manera se sentirán conformes y podrán sacarles todo el jugo posible a los productos.

Dándole todos los implementos que necesitan los clientes se sentirán felices y te tendrán en primera línea para hacer sus compras futuras.

Entonces, si se hace una buena estrategia de postventa, los clientes se darán cuenta que en verdad quieres ayudarlos con sus necesidades y no solo venderles. 

Infografía de las 6 etapas de un proceso de ventas


etapas de un proceso de ventas

Fases del proceso de ventas en el modelo AIDA


El modelo AIDA en uno de los más clásicos y populares al momento de organizar una venta, este modelo se basa en optimizar las fases de un proceso de venta para que los clientes potenciales ejecuten la compra.

Su acrónimo hace referencia a las etapas: atención, interés, deseo y acción, en cada una de estas fases se debe aplicar las estrategias y campañas publicitarias para que los usuarios puedan avanzar por cada una de las etapas.

modelo AIDA

Atención

En esta etapa se trata de que el posible comprador conozca el producto por medio de campañas publicitarias u otras formas.

La meta es que el público objetivo conozca tu marca y tus servicios, incluso que tenga curiosidad de saber más.

Puedes lanzar tus campañas en:

  • Radio
  • Televisión
  • Emails
  • Revistas
  • Posts de tu blog

Interés

La siguiente fase es el interés y se basa en identificar y calificar a los leads. Para hacer la clasificación se necesita saber primeramente quiénes están atraídos por el producto y segundo comprender sus necesidades.

Si deseas generar un interés mayor en tu audiencia, puedes ofrecer una demostración de tus productos gratuitamente y por tiempo limitado.

Deseo

La tercera fase es el deseo en tener el producto y esto sucede porque el cliente ha encontrado el producto ideal que estaba buscando.

La misión es cambiar la mentalidad del público objetivo de un simple “me agrada” a un “necesito”. Para hacerlo puedes ofrecer rebajas u ofertas tentadoras.

Acción

En la acción se debe dar los recursos necesarios a los clientes para que logren contactar con tu empresa, entonces agrega números, correos o redes sociales para que puedan consultar más información de tus productos.

Si ya tienes una base de clientes, no te olvides de evaluar la satisfacción y cumplir con los beneficios ofrecidos.

4 consejos para realizar un proceso de ventas


Te dejo 4 consejos que puedes aplicar en tus procesos de ventas para mejorarlos y hacerlos más exitosos.

1. Utiliza herramientas de apoyo

Las herramientas son necesarias para organizar la información y tener una mejor visión de lo que sucede en el transcurso del proceso de venta.

Por eso consigue herramientas para planificar un calendario, para programar actividades, para automatizar correos, etc. Pero no olvides de usar herramientas que sean de fácil uso para que no te compliques a la hora de realizar los trabajos.

Puedes usar estas herramientas si tienes una base de conocimientos: hojas de ruta, hojas de cálculo, ERP (Planificación de recursos empresariales)

2. Monitorea tu proceso de ventas

Los datos que te arroje el proceso no debes dejarlos pasar por alto, tienes que organizarlos, estudiarlos y posteriormente realizar mejoras.

Monitorear la actividad que está sucediendo te dará una mejor visión sobre los prospectos que se están generando en total y en cada etapa.

Y por supuesto, también tienes que monitorear el trabajo interno y los trabajos prediseñados.

3. Optimiza tu proceso de ventas

No te conformes con los datos negativos, debes investigar las causas y solucionarlos inmediatamente con los recursos que dispongas. Por lo tanto, debes optimizar tu proceso de ventas y acoplar las rectificaciones a cada fase para que estén en la altura idónea.

4. Realiza proyecciones

Para tener en un buen nivel las fases internas y externas de tu negocio necesitas crear proyecciones las cuales ayuden a mejorar las ventas. Por ello, desarrolla proyecciones que apunten a corto, mediano y largo plazo, así garantizaras un mayor porcentaje de éxito.

Conclusión

El proceso de ventas es un paso que te ayudará a potenciar tu negocio, incrementar las ventas y generar nuevos clientes, ten presente qué es:

  • Predecible
  • Medible
  • Escalable

Es realmente importante y necesario, así que no te olvides de trabajar con un equipo profesional y experimentado. Por último, pon en práctica los consejos para que puedas desenvolver un proceso de ventas beneficioso y exitoso.

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