Buyer persona: ¿Qué es y cómo crear uno?+ Ejemplo

El buyer persona es la pieza clave para crear buenas estrategias de marketing digital.

Por eso definirlo es uno de los pasos más importantes para tu negocio y que de hacerlo óptimamente mejorarán las ventas y creación de contenido.

Para crearlo primero hay que fijar las características de tu producto o servicio y con base a eso responder preguntas que caracteriza y tiene tu cliente ideal.

En este post aprenderás qué es un buyer persona, para qué sirve, cómo crear uno y más temas relevantes que necesitas saber.

¡Comencemos!

¿Qué es un buyer persona?

Un buyer persona o también conocido como avatar, es la representación semi-ficticia del cliente ideal de tu negocio.

“Alan Cooper es considerado el padre de los buyer personas”

¿Qué es un buyer persona negativo?

El buyer persona negativo es totalmente lo contrario al perfil de tu cliente ideal, debido a que es una representación de aquellas personas que no encajan con los productos o servicios que ofreces y no son el objetivo de tus estrategias.

Un avatar negativo te permite definir a las personas que por su descripción no son el perfil adecuado para producir rentabilidad a tu negocio.

¿Para qué sirve un buyer persona?

Un buyer persona sirve para crear buenas estrategias de marketing y potenciar las que ya se tienen hechas, sirve como indicativo para saber en qué aspectos deberías enfocarte más y para desarrollar mejores contenidos en los distintos canales.

Aún hay más por mencionar:

1. No desperdiciar dinero innecesariamente 

Conociendo en qué canales y medios pasa tu cliente potencial no tendrás que desperdiciar dinero ni tiempo en lugares que no está presente.

Lo que te servirá para minimizar las pérdidas de inversión y aumentar las ganancias.

2. Crear mensajes más acertados

El lenguaje y tono que se emplee va a ser más cercano al que utiliza tu cliente. No puedes hablar de la misma manera a un chico de 16 años que a un adulto de 50. 

Entonces, crear un buyer persona te permite usar un lenguaje acorde y más fácil de comprender por tu público objetivo.

3. Potenciar la decisión de compra 

El cliente potencial se sentirá identificado con tus campañas publicitarias y eso lo motivará a adquirir los productos que le presentes.

¿Cómo identificar a un buyer persona?

A continuación, dejo algunos puntos que puedes responder para identificar a tu buyer persona lo más perfecto posible:

• ¿En qué se desenvuelve?
• ¿Cuál es el sector en el que trabaja?
• ¿Qué niveles de educación alcanzó?
• ¿Qué retos tiene?
• ¿Cuáles son sus dificultades y objetivos?
• ¿Qué solución necesita?
• ¿Qué objeciones presenta?
• ¿Quién o qué interviene en sus decisiones? 
• ¿Qué hace en su tiempo libre?
• ¿Cuáles son sus motivaciones?
• ¿Qué fuentes de comunicación utiliza?
• ¿Qué clase de libros lee, cuál es su cita?
• ¿Cuáles son sus intereses?

Un buyer persona varía dependiendo de la empresa y negocio, no es una lista obligatoria de llenar, aun así, es recomendado hacerlo.

Respondiendo todas estas preguntas armarás un perfil más real y acorde a lo que estás ofreciendo.

Fuentes de información para crear tus buyer personas

Conoce cuáles son las fuentes de información que puedes utilizar para tus buyer personas.

En caso de no disponer de estas fuentes, no te olvides de hacer investigaciones y responder las preguntas con los datos más acordes a la realidad posible.

1. Entrevistas

Consigue información para armar a tus buyer personas entrevistando a tus clientes actuales con el objetivo de que entiendas cómo son sus comportamientos y respuestas.

Prioriza ser conciso con lo que quieres preguntar y no habrá mayor problema para recolectar la información que necesitas.

Además, no vendría mal que antes de iniciar con la entrevista expliques por qué se la está haciendo y cuál es la finalidad de esta.

2. Cuestionarios

Los cuestionarios son un método también posible de elegir, lo puedes realizar en material físico o virtual.

En el caso de crearlos para responder físicamente, te sugiero que el lenguaje de las preguntas no sea muy técnico y que entregues el material necesario para su resolución (lápiz, esfero, borrador)

En tanto a los cuestionarios virtuales, te recomiendo que sean preguntas directas al grano. Muchas personas no las responden ni se dignan a revisarlas porque son muy extensas y aburridas.

Es habitual colocar estos cuestionarios en tus páginas web (estratégicamente) o en los grupos de redes sociales. Haciendo esto obtendrás información de tus clientes ideales, de los que fueron antiguamente y de los que ya no regresaron.

3. Equipo de ventas

Nadie mejor que conozca a tus clientes que el equipo de ventas, ellos son los encargados de día a día tratar con los tipos de clientes que se presentan. Por tanto, entrevista a cada uno de los integrantes sobre cómo son los compradores y también de aquellos que no realizaron ni una compra, pero se acercaron.

Todos estos datos te permiten darle forma a tu buyer persona.

4. Google Analytics

¿Usas Google Analytics? GA es una herramienta gratuita de Google que te permite recoger varios datos sobre los usuarios en tu sitio web.

Entre los datos que ofrece están:

• Comportamiento 
• Audiencia
• Conversiones
• Ubicaciones

Como te puedas dar cuenta, ofrece mucha información que puedes utilizar a tu favor y a la vez identificar intereses, navegaciones, conductas, etc.

Lo ideal sería usar esta herramienta como una más para sacar información y no centrarse solo en ella.

¿Cómo crear un buyer persona?

Para crear un buyer persona debes seguir una serie de pasos que te ayudarán a armarlo poco a poco, es en este momento en donde toda la información que alcanzaste a juntar se vuelve indispensable.

Te aconsejo que tomes todo el tiempo que necesites para crearlo, no lo hagas apresuradamente porque no habrá ningún resultado bueno.

Conoce los pasos:

1. Llena la información personal
2. Agrega sus objetivos y valores
3. Define qué fuentes de información consume
4. Agrega sus retos y puntos débiles
5. Escribe sobre sus obstáculos y rol de compra

1. Llena su información personal

Antes de comenzar a darle sus características a tu buyer persona, ingresa el nombre de tu producto para que tenga más cuerpo y sustento la información. Una vez ingresada llena los siguientes puntos personales (de tu buyer persona)

• Nombre del Producto
• Nombre
• Edad
• Género
• Estado civil
• Hijos
• Ubicación
• Ocupación
• Título profesional
• Ingresos anuales
• Nivel de educación
• Cita 

Ejemplo de un buyer persona:

• Nombre del Producto: Curso de cocina profesional
• Nombre: Gabriel
• Edad: 22 años
• Género: Masculino
• Estado civil: Casado
• Hijos: 2
• Ubicación: Guadalajara, México
• Ocupación: Hace videos y cursos de cocina para YouTube
• Título profesional: –
• Ingresos anuales: 11.331 pesos (en dólares 546 aproximadamente)
• Nivel de educación: Bachiller
• Cita: «Una receta no tiene alma. Es el chef quién debe darle alma a la receta»

Consejo: Agrega una foto que identifique a tu buyer persona para humanizarlo y hacerlo más real

2. Agrega sus objetivos y valores

En este paso agregarás los objetivos y valores que tiene tu buyer persona. Con valores me refiero a lo que le aporta valor con respecto a tu producto, no a valores humanos.

En los objetivos del buyer persona de este ejemplo serían:

• Quiere capacitarse más en cocina
• Quiere aprender sobre banquetes y más tips de cocina para mejorar la calidad de sus videos
• Desea especializarse en cocina
• Quiere certificarse como chef
• Busca aprender más sobre recetas de comida

En los valores serían:

• Mejorar sus técnicas de comida para aportar más calidad
• Mejorar sus habilidades en diseño, presentación y cocción
• Profundizar más a fondo en la culinaria.

Consejo: Puedes agregar más información si la necesitas

3. Define qué fuentes de información consume

Una vez llenada la anterior información, pasemos a las fuentes de información en las cuales se nutre cada día tu cliente ideal.

• Revistas
• Libros
• Sitios web
• Conferencias
• Gurús
• Redes sociales

En nuestro ejemplo de Gabriel son:

• Revistas: Gather Journal, Meatpaper.
• Libros: Larousse Gastronomique, Modernist Cuisine.
• Sitios web: El Comidista, Cocinar para dos.
• Conferencias: Madrid Fusión.
• Gurús: Carme Ruscalleda, Dani Garcia. 
• Redes sociales: YouTube y Facebook

Te recuerdo que este es un EJEMPLO, debes hacer el tuyo propio con datos de TU negocio

4. Agrega sus retos y puntos débiles

En el siguiente paso se tratará el tema de los desafíos o retos y puntos débiles, en esta sección colocarás aquellos desafíos que tiene tu cliente ideal y sus paint points críticos.

En nuestro ejemplo de Gabriel son:

Desafíos:

• Necesita mejorar el contenido de sus videos de cocina en YouTube
• Educarse para distinguirse ante la competencia
• Conocer temas nuevos

Puntos débiles:

• No mejorar los contenidos de sus videos en cocina
• No innovar en sus recetas

5. Escribe sobre sus obstáculos y rol de compra

Los obstáculos están basados en lo que ofreces y el rol del proceso de compra en la adquisición de los productos.

En nuestro ejemplo de Gabriel son:

Obstáculos:

• ¿Con este curso aprenderé temas y experiencias nuevas de la cocina?
• ¿Las clases tienen horario o puedo estudiar a mi ritmo?

Rol en el proceso de compra:

• El rol de Gabriel en el proceso de compras es el de «fundador de su propio negocio». Él es el único que hace los videos para su canal de YouTube. Él está dispuesto a invertir en el curso siempre y cuando conozca técnicas y contenido nuevo que le ayude a impulsar su negocio.

En los obstáculos debes que llenar aquellas objeciones que tendrá tu cliente ideal sobre tus productos y en el rol de proceso de compras tienes que escribir cuál es su rol de compra, por ejemplo, si es: trabajador de una empresa, fundador de una empresa, etc.

Recuerda que toda esta información debe ser fácil de procesar para que no se encuentre ningún problema de entendimiento a la hora de leer los datos.

Si deseas puedes escribir una historia del buyer persona con tu producto para saber cómo se desenvuelve en un día y qué tan conectado pasa con él.

Conclusión 

Los buyer personas son el eje de tu estrategia de marketing, son tan importantes que si no creas al menos uno no sabrás a quién estás vendiendo ni tampoco a quién estás dirigiéndote.

Al final lo que se quiere ofrecer siempre en un negocio o empresa es valor a los clientes y esta herramienta ayuda a facilitar la tarea. 

¿Conocías todo esto acerca del buyer persona?

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