Buyer persona: ¿Qué es y cómo crear uno?+ Ejemplo

Buyer persona: ¿Qué es y cómo crear uno?+ Ejemplo

 que puntos no estás enfocándote correctamente.

El buyer persona es la pieza clave para crear estrategias de marketing digital, ya que te orientará a cómo diseñar y lanzar tus mensajes a la persona correcta y en el lugar indicado.

Por eso definirlo es uno de los pasos más importantes para tu negocio y que hacerlo óptimamente mejorará las ventas y creación de contenido.

Para crearlo primero hay que fijar las características de tu producto o servicio y con base a eso responder preguntas que caracteriza y tiene tu cliente ideal.

En este post aprenderás qué es un buyer persona, para qué sirve, cómo crear uno y más temas relevantes que necesitas saber.

¡Comencemos!

¿Qué es un buyer persona?


Un buyer persona o también conocido como avatar, es la representación semi-ficticia del cliente ideal de tu negocio.

La información obtenida servirá para que los distintos equipos de tu negocio tengan una mejor visión de a quién se dirigen, cómo se dirigen y por qué se dirigen.

En el caso de que dispongas de clientes, debes crear a tu buyer persona con los datos de ellos, ya que son la mejor fuente para construir tu avatar.

“Alan Cooper es considerado el padre de los buyer personas”

¿Qué es un buyer persona negativo?


El buyer persona negativo es totalmente lo contrario al perfil de tu cliente ideal, debido a que es una representación de aquellas personas que no encajan con los productos o servicios que ofreces y no son el objetivo de tus estrategias.

Un avatar negativo te permite definir a las personas que por su descripción no son el perfil adecuado para producir rentabilidad a tu negocio.

¿Es importante definir a tu buyer persona negativo?

Claro que es importante definir a un avatar negativo y las razones son: porque te permite centrar y encontrar a tu verdadero público objetivo, diseñar mensajes más precisos y mejorar la productividad de tus campañas.

¿Para qué sirve un buyer persona?


Un buyer persona sirve para crear estrategias de marketing y potenciar las que ya se tienen hechas, sirve como indicativo para saber en qué aspectos deberías enfocarte más y para desarrollar mejores contenidos en los distintos canales para captar a clientes potenciales.

Aún hay más por mencionar, así que te los dejo a continuación:

1. No desperdiciar dinero innecesariamente 

Conociendo en qué canales y medios pasa tu cliente potencial no tendrás que desperdiciar dinero ni tiempo en lugares que no está presente.

Lo que te servirá para minimizar las pérdidas de inversión y aumentar las ganancias.

2. Crear mensajes más acertados

El lenguaje y tono que se emplee va a ser más cercano al que utiliza tu cliente. No puedes hablar de la misma manera a un chico de 16 años que a un adulto de 50. 

Entonces, crear un buyer persona te permite usar un lenguaje acorde y más fácil de comprender por tu público objetivo.

3. Potenciar la decisión de compra 

El cliente potencial se sentirá identificado con tus campañas publicitarias y eso motivará a que adquiera los productos que le presentes.

Recuerda que la psicología juego un papel muy importante en este aspecto, puesto que, muchas veces tomamos decisiones de compra porque detrás hay varias estrategias optimizadas con ese fin.

4. Ahorro en publicidad

Como conoces a la perfección a tu cliente ideal sabrás en qué plataformas y canales utilizar tu publicidad.

Es más, muchas veces no tendrás que invertir en publicidad porque conoces donde pasa más tiempo y te centraras en entregarle contenido de valor por ese medio orgánicamente.

5. Hacer sentir especial

Tu público objetivo se va a sentir especial porque le estás dando todo personalizadamente para que ellos se identifiquen. Así entenderán que no te importa solo vender tu producto, sino que te interesa que se sacien sus puntos de dolor y retos.

6. Mejora lazos laborales

Este último punto está enfocado a que construir un buyer persona sirve para mejorar los lazos laborales con tus empleados.

Los agentes de venta son los que más conexión tienen con tus clientes, por ello trabajen en equipo y mejoren sus relaciones.

Términos relacionados con el buyer persona


Siempre hay términos que nos dan vuelta la cabeza cuando leemos sobre un determinado tema y más aún si somos principiantes.

Pero tranquilo, te presentaré los más utilizados para que los comprendas y no te pierdas entre tanto tecnicismo:

1. Público objetivo, es el conjunto de personas a quienes les interesa y tienen la posibilidad de consumir un un producto.

2. Segmentación, es el método por el cual un negocio puede dividir a sus compradores y clientes potenciales de acuerdo a sus características y necesidades. 

3. Cliente potencial, es aquella persona que podría convertirse en comprador de tus productos y posiblemente a futuro genere ganancias a tu negocio.

4. Prospecto, es aquella persona que por sus características le interesan tus productos y se acerca a tu negocio.

5. Lead, es una persona que te entrego su información de contacto para conseguir a cambio un material de valor (e-book, webinar, guía, etc.) para formar parte de tu base de contactos.

6. Puntos de dolor, o paint points son los problemas que tiene el cliente potencial, los cuales pueden ser o no reales.

7. Proceso de compra, son las distintas fases por las cuales pasa un usuario hasta realizar la compra de un producto o servicio.

8. Inbound marketing, el inbound marketing o marketing de atracción, es una técnica diseñada para atraer potenciales clientes mediante información de valor y de su interés. 

Conoce más términos importantes en nuestro: Diccionario de marketing digital 

Tipos de buyer persona


En el mundo de los buyer personas también existen distintos tipos que debes identificar para entender sus características y cómo desenvolverte con cada uno de ellos.

tipos de buyer persona

Proto persona

Una proto persona es un perfil semi-ficticio diseñado con el fin de comprender las descripciones de los usuarios de un negocio.

Este se caracteriza por ser creado cuando no se dispone de recursos para hacer las debidas investigaciones de las personas.

Las fuentes para encontrar esta información no son directas, sino indirectas.

User persona

Un user persona es la representación semi-ficticia de tu cliente ideal hecho con información real de aquellas personas que han consumido tus productos.

Además de estar creado con información realista, también se hace un estudio del mercado potencial para comprender mejor los comportamientos.

Brand persona

Brand persona es la personalidad que representa o describe a tu marca, es decir, son los valores que se desea que las personas capten de tu negocio.

Con el objetivo de que los potenciales compradores admiren a tu marca, les despiertes el interés y se motiven a hacer una acción que te beneficie.

Audience persona

El audience persona se basa en analizar las características y singularidades generales de una porción de personas normalmente amplia.

Entre las características se encuentran las actitudes y comportamientos con respecto a tu marca como, por ejemplo, si visitan tu bitácora, reaccionan en redes sociales, etc. 

¿Cómo identificar a un buyer persona?


Para identificar a tu buyer persona tienes que hacer investigaciones y estudios de mercado que te den datos sobre qué clase de personas compran los productos similares a los tuyos.

Pero no te bases solo en un estudio de mercado hacia tu competencia, sino también de tus consumidores actuales.

Mencionando a la competencia, recuerda analizarla a profundidad para entender de qué manera llegan a sus buyer personas. Tanto competencia directa como indirecta es importante investigar.

La competencia indirecta son aquellas empresas o negocios que satisfacen las mismas necesidades que tú ofreces, pero con diferente producto.

A continuación, dejo algunos puntos que puedes responder para identificar a tu buyer persona lo más perfecto posible:

  • ¿En qué se desenvuelve?
  • ¿Cuál es el sector en el que trabaja?
  • ¿Qué niveles de educación alcanzó?
  • ¿Qué retos tiene?
  • ¿Cuáles son sus dificultades y objetivos?
  • ¿Qué solución necesita?
  • ¿Qué objeciones presenta?
  • ¿Quién o qué interviene en sus decisiones? 
  • ¿Qué hace en su tiempo libre?
  • ¿Cuáles son sus motivaciones?
  • ¿Qué fuentes de comunicación utiliza?
  • ¿Qué clase de libros lee, cuál es su cita?
  • ¿Cuáles son sus intereses?

Respondiendo todas estas preguntas armarás un perfil más real y acorde a lo que estás ofreciendo. Toda esta información es muy valiosa de recopilar, pero recuerda hacerlo bien bajo estudios hechos, no en un par de minutos.

Poco a poco tendrá más forma y representación tu cliente ideal. Si ves necesario agregar más preguntas puedes hacerlo.

Un buyer persona varía dependiendo de la empresa y negocio, no es un formato obligatorio de llenar, aun así, es recomendado hacerlo.

¿Cuál es la diferencia entre buyer persona y público objetivo?


Mezclar estos dos términos y tratarlos como sinónimos es muy común, pero a la vez muy erróneo.

La primera diferencia que existe entre el buyer persona y el público objetivo (target) es que el primero se basa en una solo persona que se trata de humanizar, mientras que el público objetivo carece de identidad, ya que es un conjunto de personas.

Es decir, que el público objetivo engloba a varias personas, y el buyer persona solo a una.

¿Cuál es la diferencia entre buyer persona y user persona?

Estoy seguro de que con el concepto que te deje anteriormente entendiste que no son iguales, pero vale la pena mencionar la diferencia.

El user persona es la representación más real de tu cliente ideal, puesto que, se basa su información en datos verdaderos de tus consumidores actuales, por el otro lado, el buyer persona no es 100% certero, ya que se basa en realizar suposiciones que a veces no son acordes con la realidad.

¿Un buyer persona evoluciona?


¿El buyer persona de tu negocio es para siempre, es estático? Esta duda es la que más se cuestionan las personas porque no saben en qué momento se necesita hacer cambios a sus avatars o si simplemente se mantienen intactos.

La respuesta es a la pregunta es Si, un buyer persona evoluciona junto al negocio, cuanto más se expanda el negocio, tu avatar ira cambiando de características.

Por ejemplo, si tu negocio se internacionaliza tienes que crear otros avatars para los países a los cuales estás llegando, cambiar frecuentemente la información (coherentemente) te ayudará a mantenerte más cerca de tu cliente ideal y no perder el hilo de sus necesidades.

¿Cuántos buyer personas debo crear?

No hay números exactos, pero te puedo dar una recomendación:

No crees muchos buyer personas, pero tampoco hagas muy pocos, en otras palabras, crea avatars equilibradamente.

Si haces solo uno o dos buyer personas no estarás abarcando el resto de las características que tienen tus clientes ideales, del otro lado si exageras en la creación estarás inventado datos sin fundamentos.

Simplemente, haz los necesarios y con el tiempo te darás cuenta de que necesitarás añadir más.

Buyer persona y el marketing


Estos dos términos están muy asociados y el motivo es porque los buyer personas puedes implementarlos dentro del marketing de tu negocio. Creando así estrategias basadas en mejorar la experiencia de tu consumidor y garantizar un viaje personalizado con tu marca.

A continuación te presento cómo los buyer personas y el marketing pueden ayudarte:

  1. Segmentación, todos sabemos que no es bueno ofrecer productos a todo el mundo, por ello los buyer personas te ayudaran a saber quién en verdad está necesitando tu producto y que estrategias de marketing puedes aplicar.
  2. Entender el valor de tus productos, en este caso sabrás si el marketing de tu producto es el correcto cuando describas a tus buyer personas y si en verdad está saciando sus problemas. Es una oportunidad para potenciar y ajustar tu mercancía.
  3. Crear ofertas, el departamento de marketing tendrá más conocimiento sobre los clientes ideales y necesitarán sacarle provecho, creando estrategias de ventas como «la oferta» para atacar directamente a los puntos de dolor que presenta.
  4. Punto eje, todos los esfuerzos estarán orientados a tu buyer persona, así que será el punto eje de todas las técnicas de ventas que desearas realizar, a la vez también te aseguraras que todo cuadre con la satisfacción de sus necesidades.
  5. Personalización, todo el contenido creado será desarrollado y optimizado para cumplir con las peticiones de los clientes potenciales, lo que ofrecerá una experiencia única.

Te recomiendo leer: ¿Cuáles son las ventajas de la segmentación de mercado?

Fuentes de información para crear tus buyer personas


Conoce cuáles son las fuentes de información que puedes utilizar para tus buyer personas.

En caso de no disponer de estas fuentes, no te olvides de crear investigaciones y responder las preguntas con los datos más acordes a la realidad posible.

Fuentes de información

1. Entrevistas

Para conseguir información por parte de tus actuales clientes necesitas realizar entrevistas con el objetivo de que entiendas cómo son sus comportamientos y respuestas.

Prioriza ser conciso con lo que quieres preguntar y no habrá mayor problema para recolectar la información que necesitas.

Además, no vendría mal que antes de iniciar con la entrevista expliques por qué se la está haciendo y cuál es la finalidad de esta.

Más que todo esto se hace para aclarar desde el comienzo que no estás intentando vender nada, sino conectar más con tus clientes.

2. Cuestionarios

Los cuestionarios son un método también posible de elegir, lo puedes realizar en material físico o virtual.

En el caso de crearlos para responder físicamente, te sugiero que el lenguaje de las preguntas no sea muy técnico y que entregues el material necesario para su resolución (lápiz, esfero, borrador)

En tanto a los cuestionarios virtuales, te recomiendo que sean las preguntas directas al grano. Muchas personas no responden ni se dignan a revisarlas porque son muy extensas y aburridas.

Es habitual colocar estos cuestionarios en tus páginas web (estratégicamente) o en los grupos de redes sociales. Haciendo esto obtendrás información de tus clientes ideales, de los que fueron antiguamente y de los que ya no regresaron.

3. Equipo de ventas

Nadie mejor que conozca a tus clientes que el equipo de ventas, ellos son los encargados de día a día tratar con los tipos de clientes que se presentan. Por tanto, entrevista a cada uno de los integrantes sobre cómo son los compradores y también de aquellos que no realizaron ni una compra, pero se acercaron.

Todos estos datos te permiten darle forma a tu buyer persona.

4. Google Analytics

¿Usas Google Analytics? GA es una herramienta gratuita de Google que te permite recoger varios datos sobre los usuarios en tu sitio web.

Entre los datos que ofrece están:

  • Comportamiento 
  • Audiencia
  • Conversiones
  • Ubicaciones

Como te puedas dar cuenta, ofrece mucha información que puedes utilizar a tu favor y a la vez identificar intereses, navegaciones, conductas, etc.

Lo ideal sería usar esta herramienta como una más para sacar información y no centrarse solo en ella.

¿Cómo crear un buyer persona?


Para crear un buyer persona debes seguir una serie de pasos que te ayudarán a armarlo poco a poco, es en este momento en donde toda la información que alcanzaste a juntar se vuelve indispensable.

Te aconsejo que tomes todo el tiempo que necesites para crearlo, no lo hagas apresuradamente porque eso no te dará ningún resultado bueno.

Conoce los pasos:

  1. Llena la información personal
  2. Agrega sus objetivos y valores
  3. Define qué fuentes de información consume
  4. Agrega sus retos y puntos débiles
  5. Escribe sobre sus obstáculos y rol de compra

1. Llena su información personal

Antes de comenzar a darle sus características a tu buyer persona, ingresa el nombre de tu producto para que tenga más cuerpo y sustento la información. Una vez ingresada llena los siguientes puntos personales (de tu buyer persona)

  • Nombre del Producto
  • Nombre
  • Edad
  • Género
  • Estado civil
  • Hijos
  • Ubicación
  • Ocupación
  • Título profesional
  • Ingresos anuales
  • Nivel de educación
  • Cita 

Ejemplo de un buyer persona:

  • Nombre del Producto: Curso de cocina profesional
  • Nombre: Gabriel
  • Edad: 22 años
  • Género: Masculino
  • Estado civil: Casado
  • Hijos: 2
  • Ubicación: Guadalajara, México
  • Ocupación: Hace videos y cursos de cocina para YouTube
  • Título profesional: –
  • Ingresos anuales: 11.331 pesos (en dólares 546 aproximadamente)
  • Nivel de educación: Bachiller
  • Cita: «Una receta no tiene alma. Es el chef quién debe darle alma a la receta»

Consejo: Agrega una foto que identifique a tu buyer persona para humanizarlo y hacerlo más real

2. Agrega sus objetivos y valores

En este paso agregarás los objetivos y valores que tiene tu buyer persona, con valores me refiero a lo que le aporta valor con respecto a tu producto, no a valores humanos.

En los objetivos del buyer persona de este ejemplo serían:

  • Quiere capacitarse más en cocina
  • Quiere aprender sobre banquetes y más tips de cocina para mejorar la calidad de sus videos
  • Desea especializarse en cocina
  • Quiere certificarse como chef
  • Busca aprender más sobre recetas de comida

En los valores serían:

  • Mejorar sus técnicas de comida para aportar más calidad
  • Mejorar sus habilidades en diseño, presentación y cocción
  • Profundizar más a fondo en la culinaria.

Consejo: Puedes agregar más información si la necesitas

3. Define qué fuentes de información consume

Una vez llenada la anterior información, pasemos a las fuentes de información en las cuales se nutre cada día tu cliente ideal.

  • Revistas
  • Libros
  • Sitios web
  • Conferencias
  • Gurús
  • Redes sociales

En nuestro ejemplo de Gabriel son:

  • Revistas: Gather Journal, Meatpaper.
  • Libros: Larousse Gastronomique, Modernist Cuisine.
  • Sitios web: El Comidista, Cocinar para dos.
  • Conferencias: Madrid Fusión.
  • Gurús: Carme Ruscalleda, Dani Garcia. 
  • Redes sociales: YouTube y Facebook

Te recuerdo que este es un EJEMPLO, debes hacer el tuyo propio con datos de TU negocio

4. Agrega sus retos y puntos débiles

En el siguiente paso se tratará el tema de los desafíos o retos y puntos débiles, en esta sección colocarás aquellos desafíos que tiene tu cliente ideal y sus paint points críticos.

En nuestro ejemplo de Gabriel son:

Desafíos:

  • Necesita mejorar la calidad de sus videos de cocina en YouTube
  • Educarse para distinguirse ante la competencia
  • Conocer temas nuevos

Puntos débiles:

  • No mejorar la calidad de sus videos en cocina
  • No innovar en sus recetas

5. Escribe sobre sus obstáculos y rol de compra

En este paso tienes que llenar la información sobre: los obstáculos y rol del proceso de compras de tu cliente ideal, los obstáculos están basados en lo que ofreces y el rol del proceso de compra en la adquisición de los productos.

En nuestro ejemplo de Gabriel son:

Obstáculos:

  • ¿Con este curso aprenderé temas y experiencias nuevas de la cocina?
  • ¿Las clases tienen horario o puedo estudiar a mi ritmo?

Rol en el proceso de compra:

  • El rol de Gabriel en el proceso de compras es de «fundador de su propio negocio». Él es el único que hace los cursos y videos para su canal de YouTube. Él está dispuesto a invertir en el curso siempre y cuando conozca técnicas y contenido nuevo que le ayude a impulsar su negocio.

En los obstáculos debes que llenar aquellas objeciones que tendrá tu cliente ideal sobre tus productos y en el rol de proceso de compras tienes que escribir cuál es su rol de compra, por ejemplo, si es: trabajador de una empresa, fundador de una empresa, etc.

Recuerda que toda esta información debe ser fácil de procesar para que no se encuentre ningún problema de entendimiento a la hora de leer los datos.

Si deseas puedes escribir una historia del buyer persona con tu producto para saber cómo se desenvuelve en un día y qué tan conectado pasa con él, esto te ayudará a saber cómo crece su relación con tu marca.

Infografía de cómo crear un buyer persona


Infografía de cómo crear un buyer persona

Conclusión 

Los buyer personas son el eje de tu estrategia de marketing, son tan importantes que si no creas al menos uno no sabrás a quién estás vendiendo ni tampoco a quién estás dirigiéndote.

Hacerlo también te permite saber en qué debes mejorar en tu producto y si en verdad está terminando con los problemas de tus clientes, así que sencillamente te ayuda a tener una mejor visión y entender en qué puntos no estás enfocándote correctamente.

Al final lo que se quiere ofrecer siempre en un negocio o empresa es valor a los clientes y esta herramienta ayuda a facilitar la tarea. 

¿Conocías todo esto acerca del buyer persona?

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